Verhandlungstechniken: Tipps & Beispiele

Wobei kommt es Bewerbern bei der Jobsuche an? Zunächst suchen sie einen Job. Daneben gibt es aber noch weitere Ziele. Niemand sucht eine Arbeit um jeden Preis. Der Bewerber will verhandeln, er will verhandeln um Konditionen und Gehalt. Der potenzielle Arbeitgeber und der Bewerber sind, sobald beide ernsthaftes Interesse aneinander haben, Verhandlungspartner mit unterschiedlichen, teils gegensätzlichen Interessen und Zielen. Und hier beginnt die Verhandlung mit den Verhandlungstechniken. 

Neben Geschick, Qualifikation und Sympathie sind die richtigen Verhandlungstechniken entscheidend für den Erfolg des Bewerbers bei der Verhandlungsführung. Und selbst dann, wenn Sie den richtigen Job gefunden haben und Teil des Teams geworden sind, helfen die richtigen Verhandlungstechniken, Ihre Ziele und die Ziele des Unternehmens schneller zu erreichen. 

Welche Verhandlungstechniken gibt es?

Jedes Geschäft ist prinzipiell eine Verhandlung. Zwei mögliche Vertragspartner sind, mal abgesehen vom einfachen Kaufvertrag im Supermarkt, auch immer Verhandlungspartner. Sie verhandeln, um ihr Ziel zu erreichen, denn es treffen unterschiedliche Interessen aufeinander. Mit einem Joker im Ärmel lässt es sich besser verhandeln.  

Eine der Verhandlungstechniken ist die sogenannte BATNA-Methode und steht für „Best Alternative To A Negotiated Agreement“: die beste Alternative, wenn man die Verhandlung platzen ließe oder man zu hoch bei der Verhandlung pokert. Voraussetzung dafür ist natürlich, dass Sie tatsächlich nicht ohne Alternative verhandeln. Wenn Sie ein Alternativangebot haben, bei dem Sie zum Beispiel 35 Stunden arbeiten müssten, um ein Gehalt von beispielsweise 35.000 Euro zu bekommen, liegt Ihre BATNA genau bei diesem Betrag und damit gehen Sie in die Verhandlung.  

Weiter gehört zu den Verhandlungstechniken das „Reframing“, das für geschickte, selbstsichere Bewerber geeignet ist. Mit dieser Technik können sie der Verhandlung einen neuen positiven Rahmen geben, wenn sie in einer festgefahrenen, vielleicht unsachlichen Verhandlungsführung sind. Jeder Mensch denkt in einem sogenannten „Frame“, was heißt, die Verhandlungspartner haben spontane Denkmuster, besetzen Begriffe positiv oder negativ, was sich natürlich aus Ihren bisherigen Erfahrungen ergibt. Hat sich der Bewerber zum Beispiel festgefahren, ist in das berühmte Fettnäpfchen getreten, kann er durch Reframing einen neuen Rahmen für das Gespräch und die Verhandlung schaffen. So sorgt er dafür, dass beide Verhandlungspartner wieder aufeinander zugehen und wieder verhandeln können. Merkt man dabei, dass ein Begriff, ein Satz, eine Position beim Verhandlungspartner negativ besetzt ist, vielleicht Ärger oder Wut auslöst, zieht man beim Reframing das Gespräch geschickt wieder auf den eigentlichen Verhandlungsgegenstand. Das wirkt sich wohlwollend auf den Verlauf und die Verhandlungsbereitschaft der beiden oder aller Verhandlungspartner aus.  

Der Ankereffekt ist eine sehr gute der Verhandlungstechniken, wenn die Umrisse hinsichtlich Arbeitsleistung und Gehalt noch nicht abgesteckt sind. Dabei macht der Bewerber ein Angebot und wartet das Gegenangebot ab, denn es steht erwiesenermaßen fest, dass sich Verhandlungspartner von konkret benannten Zahlen beeinflussen lassen. 

In nahezu jedem Bewerbungsgespräch kommt irgendwann die berühmte Frage an Sie, ob Sie noch die eine oder andere Frage an die Runde haben, der Sie gegenübersitzen und die Sie von sich überzeugen müssen. Eine sehr gute der Verhandlungstechniken ist dann die „des um Rat Bittens“. Sie erfragen zum Beispiel eine Einschätzung, eine Beschreibung und wirken dadurch bei Ihren Verhandlungspartnern wesentlich kompetenter und an der Verhandlungsführung interessiert. Fragen Sie nach der Einarbeitung. Fragen Sie: „Wie kann ich mir die Einarbeitung in Ihrem Unternehmen vorstellen. Was wird getan, damit ich möglichst schnell einen bestmöglichen Beitrag zu Ihrem Unternehmenserfolg leisten kann?“ Mit dieser Verhandlungstechnik bleiben Sie garantiert im Gedächtnis aller Beteiligten. Sie geben nur kurzzeitig die Verhandlungsführung aus der Hand, machen dies aber ganz bewusst und haben so die Möglichkeit Ihre Ziele in der Verhandlung zu erreichen. 

Sind Verhandlungstechniken auch im Joballtag empfehlenswert?

Die Antwort lautet unbedingt ja. Dabei werden Sie nicht immer um ein höheres Gehalt verhandeln, sondern um Konditionen, Lieferbedingungen, Einkaufspreise oder Absatzzahlen. Jedes Geschäft in der Wirtschaft ist eine Verhandlung und bei jedem Geschäft kommt es auf eine geschickte Verhandlungsführung an. Natürlich will dabei jeder Partner seine Ziele, sein bestes Ergebnis für das Unternehmen erreichen.  

Geht es um das Aushandeln einfacher Verkauf- oder Ankaufspreise, ist die Verhandlungstechnik des „Ankereffektes“ zielführend. Man nennt eine Zahl, die etwas höher angesetzt ist, als beispielsweise gewinnbringend notwendig ist und wartet das Gegenangebot ab. Das ist die übliche Verhandlungsführung der Kaufleute, der Märkte und Wiederverkäuferbranche.  

Zu den gut funktionierenden Verhandlungstechniken hinsichtlich der Aushandlung von Vertragskonditionen gilt das „Taktische Schweigen“, beliebt bei Juristen und juristisch geschulten Mitarbeitern eines Unternehmens. Damit können sie taktisch klug an der passenden Stelle den Vertragspartner zu weiteren Zugeständnissen bewegen oder das eine oder andere Argument geschickt verpuffen lassen. Bei dieser Art der Verhandlungstechniken geht es also nicht um peinliche Stille im Raum, sondern darum den Verhandlungspartner aufgrund der Stille etwas in die Richtung zu lenken, in der man seine Ziele deutlicher sieht. Hier sind jedoch eine gute Schulung und eine hervorragende Sachkenntnis notwendig.  

Gute Verhandler konzentrieren sich bewusst auf das Ende einer Verhandlung. Sie machen sich Notizen, behalten alles im Blick und merken sich den Ablauf der Verhandlung ganz genau. Alles ist ausgehandelt, alle sind zufrieden und müde. Und dann stellen diese Verhandler alles noch einmal infrage, um letztlich doch noch ein kleines Zugeständnis zu bekommen, weil der oder die Verhandlungspartner dies dann akzeptieren, um nicht noch einmal von vorn beginnen zu müssen. 

Welche persönlichen Fähigkeiten sind Voraussetzung, um nach diesen Techniken zu verhandeln?

Grundsätzlich gilt es diese Frage zu klären: Bewerbe ich mich auf einen verhandelbaren Job? In der freien Wirtschaft lautet die Antwort fast immer ja. Im öffentlichen Dienst, nein. Deren Dienstzeiten und Eingruppierungen kann man nicht neu verhandeln und das Bewerbungsgespräch ist keine Verhandlung. 

Sie brauchen bei einer Verhandlung ein sicheres Auftreten, Empathie und Sie sollten die Techniken unbedingt üben. Denn wenn Ihr Verhandlungspartner merkt, dass Sie lediglich ein Konstrukt abspulen, kann die Verhandlung sehr schnell einen Lauf nehmen, der Ihre Ziele zunichtemacht und Ihren Interessen gänzlich entgegenläuft. Sie sollten niemals vergessen, dass Verhandlung von verhandeln kommt. Egal welche Ziele die Verhandlungspartner haben, Ihre Interessen sind grundsätzlich unterschiedlich und diese Interessen bestimmen dann auch die Verhandlungsführung. Diplomatie und Fingerspitzengefühl helfen in der Verhandlungsführung mehr als der sprichwörtliche Elefant im Porzellanladen, also der Bewerber, der überhaupt nicht verhandeln will und Verhandlungstechniken nur plump abspult.  

Informieren Sie sich über das Unternehmen, mit dem Sie bei dem Bewerbergespräch in die Verhandlung gehen. Wer sind die Verhandlungspartner, wem sitzen Sie gegenüber? Gibt es Informationen über die Personalabteilung und die, die Ihnen in der Verhandlung durch Ihre geschickte Verhandlungsführung zu Ihrem Ziel verhelfen sollen. Sind sie aktiv in Politik oder Vereinen? Können Sie dort einen Aufhänger finden, der Ihnen die Verhandlungsführung erleichtert? Sie sehen, eine gute Verhandlung setzt immer eine gute Vorbereitung voraus. 

Wie führt man eine erfolgreiche Verhandlung?

Sie gehen nie unvorbereitet in eine Verhandlung, ganz egal um welche Art Verhandlung es sich handelt. Ob beim Bewerbungsgespräch oder später im Job – informieren Sie sich genau! Versuchen Sie auch dann, wenn Sie in der deutlich besseren Position sind, nicht arrogant zu wirken, denn das verprellt Ihren Verhandlungspartner. Härte ist gut in der Geschäftswelt, aber nicht um jeden Preis. Lassen Sie immer so viel Freiraum, dass Sie ein kleines Stück von Ihrem Standpunkt zurückweichen können. Machen Sie es angenehm. Sympathie ist ein entscheidender Punkt in einer Verhandlung. Mit einem angenehmen Gesprächspartner geht man schneller gute Geschäfte ein als mit einem Verhandlungspartner, gegen den man vom ersten Moment an eine Abneigung entwickelt. Tanzen Sie auf mehreren Hochzeiten. Sie sollten mehrere oder alle Verhandlungstechniken gut beherrschen und auch in der Lage sein, diese Verhandlungstechniken miteinander zu vermischen, sobald dies für die Verhandlungsführung notwendig ist.